Hi ha molts motius per animar els vostres clients a pujar la seva senyalització i pantalles a la botiga. És un gran màrqueting. Les grans pantalles atrauen la gent a la botiga i els alerten de nous productes, vendes i promocions. Durant la pandèmia de COVID-19, la senyalització també es pot utilitzar per mantenir els vostres clients i empleats fora de perill i donar suport al compliment de la llei. Però sabies que realment aquestes coses també poden fer que els teus clients siguin menys sensibles al preu?
Investigació realitzada per Raymond R. Burke i Alex Leykin a la Kelley School of Business de la Universitat d'Indiana ("Identificar els conductors d'atenció al comprador, compromís i compra") va analitzar una varietat d'impactes de la senyalització a la botiga sobre el comportament dels compradors. Els investigadors es van preguntar, quin és l'impacte de la senyalització en l'entrada de persones a la botiga? En guardar-los a la botiga un cop han entrat? Sobre ells fent una compra? Un dels resultats que em va sorprendre i, francament, va mostrar una correlació que mai havia considerat, va ser que com més fàcil era navegar la botiga, menys clients sensibles al preu es van convertir.
L'estudi (que es va fer el 2015 però avui és rellevant) va constatar que com més alt és el preu, menor és el percentatge de compradors que van comprar l'article pel qual havien vingut. No és cap sorpresa. El que va ser una sorpresa va ser que el nivell d'organització de la botiga, inclosa la "llegibilitat" de la senyalització de la botiga, també va tenir un impacte en aquest comportament.
Quan els clients van visitar una botiga ben organitzada i amb una senyalització clara que facilitava l'accés al producte que buscaven, els investigadors van trobar que un augment de 10 dòlars en el preu del producte va provocar una caiguda "petita però estadísticament insignificant" de la seva probabilitat de fer una compra. Per contra, quan l'entorn de la botiga no estava ben organitzat, no ben signat, i el procés de compra va trigar molt més, el mateix augment de preu va provocar una dràstica disminució de la probabilitat de fer una compra.
Font: Raymond R. Burke i Alex Leykin, "Identificant els conductors de l'atenció, el compromís i la compra dels compradors"
No va ser només la sensibilitat al preu la que va afectar la senyalització. Els investigadors van veure que passava el mateix quan es tractava de les valoracions dels clients sobre el valor global de la botiga i la probabilitat que el comprador recomanés la botiga a un amic.
Font: Raymond R. Burke i Alex Leykin, "Identificant els conductors de l'atenció, el compromís i la compra dels compradors"
Aquests resultats també tenen sentit des d'una perspectiva anecdòtica. Quan estem en un bon estat d'ànim i les coses van bé / la botiga és fàcil de navegar i el producte que busques és fàcil de trobar, som més flexibles en el nostre pensament. Però quan estem irritats o frustrats / la botiga és difícil de navegar i el producte és difícil de trobar, no es necessita molt per apagar-nos. El que no fem sovint és associar aquest efecte amb el valor de la senyalització ben dissenyada, ben col·locada i àmplia a la botiga. Però potser hauríem.
En resum, els investigadors van concloure:
Els resultats revelen que la senyalització i el disseny d'una botiga tenen efectes directes sobre la penetració de la botiga i la probabilitat de compra, així com efectes de transport sobre la resposta del preu del consumidor i les percepcions de valor. Els consumidors estan disposats a pagar un preu més alt pels productes en botigues amb alta llegibilitat ambiental, on l'organització i la senyalització del producte fan que sigui fàcil i menys temps consumint per trobar els articles desitjats.
Si alguna vegada hi va haver raons per animar els teus clients a invertir més en la senyalització de la botiga, això és tot. Mantingueu les premses de gran format ocupades... i deixeu que aquestes troballes us ajudin a fer-ho.
